Rangkuman Place (Supply Channel)

Perilaku channel dan organisasi
Perilaku channel atau saluran
Suatu saluran marketing terdiri dari perusahaan-perusahaan yang berhasrat untuk kepentingan mereka pada umumnya

Konflik vertikal terjadi diantara level-level yang berbeda pada saluran yang sama sering terjadi (misalnya: konflik produser dengan wholesaler)

Konflik horizontal terjadi di antara perusahaan-perusahaan pada saluran yang levelnya sama (misalnya konflik wholesaler dengan wholesaler)

Di dalam saluran marketing terdapat dua tipe susunan saluran, yaitu :

  • saluran distribusi konvensional
  • sistem marketing vertikal

Saluran distribusi konvensional

Saluran distribusi konvensional terdiri dari satu atau lebih produser independen wholesaler dari retailers

Sistem Marketing Vertikal

Sistem marketing vertikal adalah sistem marketing yang saluran distribusinya terdiri dari produser produser, wholesaler dan retailer yang bertindak sebagai satu sistem yang padu

  • Ada tiga tipe vms, yaitu :
    • Corporate vms
    • Contractual vms
    • Administered vms

Corporate vms

Corporate vms menggabungkan atau mengintegrasikan secara berurutan tahap-tahap produksi dan distribusi dibawah kepemilikan tunggal

Contractual vms

Contractual vms terdiri dari perusahaan-perusahaan independen pada berbagai level produksi dan distribusi yang bergabung bersama-sama melalui kontrak untuk memperoleh lebih banyak efisiensi atau pengaruh penjualan dibandingkan bila dilakukan sendiri-sendiri
manajemen koordinasi dan konflik tertuang dalam kesepakatan kontrak di antara pelaku-pelaku saluran

Administred vms

Administrasi VMS menganggap bahwa kepemimpinan tidak ditentukan melalui kepemilikan umum atau kontrak tapi melalui ukuran dan kekuatan dari satu atau beberapa pelaku saluran yang dominan

Horizontal marketing system

Artinya dimana dua atau lebih perusahaan yang sejajar atau selevel bergabung bersama untuk mendapatkan suatu peluang baru

Multi channel distribution system

Channel seperti ini terjadi bila suatu perusahaan tunggal mendirikan dua atau lebih saluran-saluran marketing Untuk menjangkau satu atau lebih segmen-segmen costumer

Sistem distribusi multi channel menawarkan keunggulan, yaitu dapat memperluas cakupan pasar dan mendapatkan peluang untuk menyelesaikan produk dan jasa untuk kebutuhan tertentu dari berbagai segmen customer

Tapi sistem ini lebih sulit dikontrol dan dapat menimbulkan konflik ketika banyak saluran bersaing untuk costumer costumer dan penjualan

 

Mengubah Organisasi saluran

Disintermediation artinya makin banyak produsen produk dan jasa jasa yang tidak menggunakan intermediaries dan berhubungan secara langsung ke pembeli pembeli akhir. Namun secara radikal tipe-tipe baru dari channel intermediaries bermunculan menggantikan intermediaries gaya lama

Menentukan desain saluran

Untuk menentukan saluran-saluran terbaik mungkin bukanlah suatu masalah. Masalahnya mungkin sederhana, Bagaimana meyakinkan satu atau beberapa dari intermediaries untuk menangani Lini perusahaan

Merancang sebuah sistem channel memerlukan analisa kebutuhan kebutuhan konsumen, penetapan sasaran-sasaran channel, mengidentifikasi alternatif-alternatif channel penting dan mengevaluasinya secara keseluruhan

Menganalisa kebutuhan kebutuhan konsumen

Merancang saluran atau channel marketing dimulai dengan menemukan apa yang target konsumen inginkan dari channel
Perusahaan harus menyeimbangkan kebutuhan consumer, bukan saja tidak bertentangan dengan kelayakan dan biaya-biaya untuk memenuhi kebutuhan tersebut tapi juga tidak bertentangan dengan keinginan konsumen terhadap harga

Menetapkan sasaran marketing

Perusahaan harus memutuskan segmen segmen mana untuk dilayani dan saluran-saluran terbaik untuk digunakan agar meminimalkan jumlah biaya channel untuk memenuhi syarat-syarat pelayanan konsumen

Mengidentifikasi alternatif-alternatif umum

Ketika perusahaan telah Menetapkan sasaran sasaran salurannya perusahaan selanjutnya mengidentifikasi alternatif-alternatif saluran yang penting terkait dengan tipe-tipe intermediaries jumlahnya dan tanggung jawab dari setiap anggota saluran

Tipe-tipe perantara

Sebuah perusahaan sebaiknya mengidentifikasi tipe-tipe anggota saluran yang tersedia untuk menjalankan pekerjaan saluran perusahaan, berikut adalah tipe-tipe perantara :

  • Company salesforce
  • Manufacturers agency
  • Industrial distributors
  • jumlah anggota anggota channel

Distribusi Intensif

Suatu strategi dimana persediaan produk ditempatkan di sebanyak mungkin outlet-outlet, produk-produk ini harus tersedia dimana dan kapanpun consumer consumer menginginkannya

Distribusi eksklusif

Sebaliknya di mana produser hanya memberikan ke sejumlah dealer yang terbatas hak eksklusif untuk mendistribusikan produk produk pabrikan di dalam teritorinya
Distribusi eksklusif sering ditemukan pada distribusi mobil-mobil mewah dan pakaian-pakaian bergengsi wanita

Distribusi selektif

Menggunakan lebih dari satu tapi beberapa dari intermediaries yang tertarik untuk menjadi distributor harus diseleksi terlebih dahulu

Tanggung jawab setiap anggota channel

Produser sebaiknya menetapkan suatu daftar harga penetapan diskon-diskon yang adil untuk intermediaries, dan juga Perusahaan harus menetapkan dari teori dari masing-masing anggota channel dan sebaiknya hati-hati ketika menempatkan reseller reseller baru

Mengevaluasi alternatif umum

Setiap alternatif harus di evaluasi terhadap ekonomi, pengendalian dan kriteria adaptif

Menggunakan kriteria ekonomi

Sebuah perusahaan membandingkan dengan kemungkinan penjualan biaya-biaya dan profitabilitas dari alternatif-alternatif saluran berbeda

Perusahaan juga harus mempertimbangkan isu isu pengendalian

Menggunakan intermediaries biasanya berarti memberikan mereka sebagian kendali atas marketing produk dan beberapa dari intermediaries melakukan lebih banyak kendali dibanding yang lain
Untuk hal-hal lainnya agar seimbang umumnya perusahaan lebih serta mempertahankan sebanyak mungkin kontrol

Perusahaan harus memberlakukan kriteria adaptif

Hanya saluran yang Superior yang perlu untuk dipertimbangkan dilibatkan komitmen komitmen jangka panjang dalam hal ekonomi dan dasar-dasar pengendalian

 

Mendesain saluran distribusi internasional

Para Perusahaan internasional menghadapi banyak kerumitan tambahan dalam mendesain saluran-saluran mereka

Setiap negara memiliki sistem distribusi yang khas yang berkembang dari waktu ke waktu dan perubahan-perubahan sangatlah lambat sehingga sistem-sistem Saluran ini bisa sangat bervariasi dari negara ke negara

Maka dari itu para marketer internasional berhadapan dengan beragam alternatif-alternatif saluran

Memilih manajemen saluran

Sewaktu perusahaan meninjau atau mengkaji alternatif-alternatif salurannya dan memutuskan desain-desain saluran yang terbaik, perusahaan harus menjalankan dan mengelola saluran yang dipilih

Memilih anggota saluran

Sewaktu memilih intermediaries perusahaan sebaiknya menetapkan karakteristik karakteristik Apa yang membedakan terbaik. Apabila intermediaries adalah agen agen penjualan perusahaan perlu mengevaluasi jumlah dan sifat dari Lini Lini lain yang dijalankan dan ukuran serta kualitas kekuatan penjualan agen-agen tersebut

Mengatur dan memotivasi anggota saluran

Setelah terpilih anggota-anggota channel atau saluran harus terus-menerus dikelola dan di motivasi agar mereka melakukan yang terbaik

Mengevaluasi anggota-anggota saluran

Produser atau perusahaan harus memeriksa secara teratur kinerja anggota saluran dengan standar standar seperti kuota kuota penjualan, tingkat inventory rata-rata, waktu delivery customer dan perlakuan terhadap barang barang rusak dan hilang

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *